Зачем клиентам консультанты сторонники консалтинга

zachem_klientam_konsul'tanty_storonniki_konsaltinga   Заказчиком консалтинга на сегодняшний день являются как частные, так и государственные структуры, как крупные, так и средние предприятия. Крупные организации являются потребителями комплексного консалтинга, часто заказывают целый спектр консалтинговых услуг, начиная со стратегического планирования, разработки систем управления; реинжиниринга бизнес-процессов и заканчивая маркетинговыми исследованиями и обучением персонала.

Более мелкие компании предпочитают "услуги под ключ", т.е. чаще обращаются к консультантам для решения локальных задач, например, для проведения маркетингового исследования, тренинга персонала или оценки работы клиентского отдела методом "контрольной закупки". При этом спектр мотивов обращения к консультантам достаточно широк.

Первая группа это, так называемые "проблемные" случаи: состояние кризиса в организации, или отсутствие в компании специалиста, способного качественно выполнить определенный фронт работ, или же помощь в решении специфических задач. В такой ситуации клиенты часто "хотят" видеть в консультанте "спасителя", способного вывести их фирму из кризиса.

Вторая группа это "мотивы рентабельности". В этом случае часть функций сознательно выводится вовне и передается консультантам (аутсорсинг). Клиенты убеждены, что сотрудничество с консультантами материально выгодно для организации, поскольку делегирование им ряда работ позволяет сэкономить время топ-менеджеров. Кроме того, не целесообразно держать в штате узких специалистов всех необходимых профилей. А если у Вас на предприятии установлен виртуальный офис, то затраты времени на коммуникацию сокращаются вдвое.

Есть еще группа мотивов, названных нами "стремлением к развитию". В таких случаях клиенты убеждены, что они максимально эффективно руководят своим предприятием, однако всегда "необходим сторонний, свежий взгляд, так как свой глаз замыливается". Консультант в данном случае может быть максимально объективен, поскольку независим, не имеет в организации личных привязанностей и корысти.

Кроме того, многие клиенты предпочитают воспользоваться знаниями и опытом, накопленными консультантами в процессе работы, а не "изобретать собственный велосипед". противники консалтинга. Наряду с реальными и потенциальными потребителями консалтинговых услуг, конечно же, существует большая группа предпринимателей, относящихся к консалтингу негативно или настороженно.

Каковы основные мотивы такого отношения? Наиболее распространенная группа мотивов в этом случае это мотив "Я САМ". Менеджеры в данном случае считают консультирование исключительно экспертным, и убеждены (конечно же, не без оснований), что никто лучше них самих не сможет решить все проблемы организации. Они убеждены, что услуги консультантов стоят очень дорого, тогда как отдача от их деятельности невелика. Чаще всего к этой группе относятся представители среднего и малого бизнеса, ни разу не воспользовавшиеся услугами консультантов. Мотив "всe свое ношу с собой". В данном случае управленцы предпочитают держать в штате персонал на все случаи жизни и не прибегать к помощи "внешних, не зависимых от организации людей". Мотив "плавали знаем". Эту группу составляют менеджеры, имеющие негативный опыт взаимодействия с консультантами.

Основные претензии в адрес консультантов:

  • излишняя теоретизация и отсутствие практического опыта, знаний о реальности бизнеса;
  • результат работы консультантов объемные отчеты, "красиво оформленные, очень умные" и плохо адаптированные под нужды заказчика и содержащие невыполнимые рекомендации.